Типы сотрудников: Эксперт, Террорист, Новичок,Унывающий.

Согласно ситуационному руководству есть Опыт и Мотивация. Комбинация этих  двух данных продавца дадут вам:

1) Новичок (сильно замотивирован, но не умеет)

2) Террорист (умеет все, давно работает, мотивации нет, может саботировать работу или быть серым кардиналом)

3) Эксперт (знает, умеет, замотивирован, профессионал который любит свою работу)

4) Унывающий (еще опыта ненабрался, но уже мотивацию потерял)

Согласно мотивации и опыта нужно выбирать стиль упрвления: для Новичка- директивный (иди и сделай), для Террориста — поддерживающий (давай дружище, я в тебя верю), для Эксперта — делегирующий (вот задача, ты молодец), Унывющиего нужно и учить и мотивировать. 

Согласно мотивации и опыта должен быть и соответствующий контроль (постоянный, промежуточный, выборочный). 

Ошибки выбора стиля и ошибки типа контроля — это управленческие ошибки. Они дорогие и для компании и для руководителя и для сотрудников. 

В продажах первична мотивация. Опыт приходит со временем. При переходи из одной компании в другую, обычно приходится перучиваться, поэтому важно подбирать людей с «горящими глазами» и  правильной «ведущей мотивацией».

Ведущие мотивации по Герчекову:

1) Достижения

2) Деньги

3) Социальная

4) Процессная

5) Идейная

Но об этом в следующей публикации.

Comments are closed.